Budováním důvěry u publika až k prodeji

Vítám tě v sedmém modulu kurzu tajemství úspěšné fcb skupiny, ve kterém se budeme věnovat prodeji.

Aby od tebe lidé nakupovali musí ti věřit. Potřebují uvěřit tomu, že jsi v daném tématu skutečná expertka a že s tvojí pomocí vyřeší svůj problém nebo touhu. Jak budovat důvěru jsem pro tebe shrnula do jednoduché rovnice důvěry.

Přestože jsou ti tvoji klienti v lecčems podobní, nejsou jako ty. Tvoje podnikání a ty je zajímáš jen tehdy, dokud jsi schopná vyřešit jejich výzvu/problém nebo touhu. 

• Jak funguje nákupní cyklus tvých klientů? 
• Víš, že nákupní chování je návyk a že jsi ho díky tomu schopná zhruba odhadnout? 
• Jaké jsou spouštěče nákupního chování tvých klientů?

Když budeš se svými fanoušky sdílet hromadu hodnotného obsahu zdarma, nebudou mít potřebu od tebe nakupovat. Jak najít tu správnou míru, aby fanoušci dostali hodnotné informace, které v nich vzbudí touhu investovat do spolupráce s tebou nebo tvého placeného produktu?

Abys byla schopná dosáhnout vysokého konverzního poměru ve svojí skupině je důležité, aby tvoje publikum bylo maximálně relevantní, ve vztahu k segmentu trhu, ve kterém podnikáš a charakteristice tvého snového fanouška. 

Nezáleží tedy až tak na tom, kolik fanoušků ve skupině máš, ale jaké fanoušky tam máš a nakolik je pro ně aktuální téma, kterým se zabýváš.

1. Rovnice důvěry

Aby od tebe lidé nakupovali, musí ti věřit.

S upevňováním důvěry u tvého publika ti pomůže jednoduchá rovnice důvěry.

I tvoji fanoušci mají určitou míru tolerance. Není potřeba se obávat každého přešlapu. Důležitá je otevřená a autentická komunikace i případné přiznání chyby. Buď pro své fanoušky uvěřitelná a sdílej s nimi své aktuální výzvy, které řešíš. Tvoji fanoušci budou mnohem raději spolupracovat se skutečným člověkem s reálnými problémy než s iluzorní leaderkou, která prezentuje svůj život jen z té pozitivní stránky.

Délka videa: 14 minut

2. Profitabilní vs. neprofitabilní niché 

Všechny segmenty trhu nejsou stejně profitabilní.

Profitabilní segmenty trhu tzn.: ty, kde je snadnější si vydělat, se zase potýkají s vyšší mírou konkurence, protože podnikatelé vnímají potenciál daného segmentu a chtějí ho využít ve svůj prospěch.

Za co jsou obecně zákazníci ochotní utrácet svoje peníze?

1. Když svým klientům pomůžete vydělat nebo ušetřit peníze
2. Když jim šetříte čas a energii
3. Když jim pomáháte od bolesti (duševní i fyzické), či zvyšujete jejich fyzické nebo psychické pohodlí
4. Když jim dodáváte pocit sebedůvěry a důvěry ve vlastní schopnosti, stability, konzistence a kontinuity
5. Když jim zprostředkujete nový prožitek, zábavu
6. Když skrze vaše služby uspokojí svoje touhy nebo potřeby

Délka videa: 14 minut

3. Nákupní chování je návyk

Spouštěče nákupního chování.

Nákupní chování jako návyk.

Jak návyky fungují a jak můžeme jejich anatomii využít při tvorbě prodejních nabídek? Diderotův efekt.

Délka videa: 28 minut

4. FOMO aneb strach z propásnutí

Nauč se pracovat se strachem při prodeji s respektem ke svému hodnotovému systému, etickým a morálním zásadám.

Abys mohla strach a obavy svého publika při prodeji efektivně oslovit nebo se jim záměrně vyhnout, potřebuješ je nejdříve poznat.

Jak využít při prodeji emoce strachu eticky? 

• Early bird – cenově super výhodná nabídka po omezenou dobu
• Bonusy za včasnou objednávku i úhradu
• Vstup do programu pouze několikrát ročně
• Omezený počet míst v programu
• Last call – poslední možnost vstoupit do programu nebo koupit službu (například, pokud zdražujete apod.)

Délka videa: 11 minut

5. Rozhodovací paralýza a CTA

Nezpůsobuj svým klientům rozhodovací paralýzu.

Komunikuj vždy jasně a srozumitelně jednu prodejní nabídku s jasnou výzvou k akci.

Prodávej jim jasné řešení problému nebo uspokojení touhy. Vymysli si jednoduchou pyramidu produktů o 3, max. 5 úrovních, a prodávej pořád dokola to samé, ať mají tvoji snový klienti a fanoušci možnost na nabídku reagovat.

Více o rozhodovací paralýze se můžete dočíst zde: https://www.probuzena.cz/jak-spolu-souvisi-prokrastinace-a-rozhodovaci-paralyza-a-jak-s-nimi-zatocit/

Délka videa: 4 minuty

6. Důraz na PROČ, méně JAK

S touto jednoduchou strategií si snadno pohlídáš, abys nedávala svým fanouškům příliš hodnotného obsahu zdarma.

Vysvětluj fanouškům, proč by se daným tématem měli zabývat, ale sdílej s nimi jen velice málo konkrétních tipů na to JAK mohou danou situaci vyřešit.

Buď otevřená v komunikaci a sdílej, že více do hloubky se s nimi budeš věnovat danému tématu v rámci individuální nebo skupinové práce.

Sdílej s nimi důvody a příběhy klientů, kteří v dané oblasti neuspěli a hlavně důvody, proč neuspěli. Tyto příběhy dávej do kontrastu s těmi úspěšnými, jejichž svědkem jsi byla.

Nastav si strategii prodeje ve svojí fcb skupině: 

• Jak často budeš ve skupině představovat svou expertizu a vystupovat jako leaderka (pamatuj, že kdo sejde z očí, sejde z mysli a nemá šanci prodat)
• Pravidelně mapuj aktuální potřeby svého publika
• Ujasni si, jak často a jakým způsobem budeš ve skupině prodávat.
• Ujasni si, co budeš prodávat a jak to budeš komunikovat
• Vytvoř si publikační plán a zahrň do něj živá vysílání, obsahové minisérie a prodejní příspěvky
• Nikdy nezapomeň na jasné a „blbuvzdorné“ CTA

Délka videa: 8 minut

7. Umění prodeje

Prodej je disciplína, kterou je nutné trénovat.

Nikdy se v prodeji nezlepšíš, pokud ho nebudeš praktikovat.

Prodej se vždy uskutečňoval tváří v tvář a na základě osobního kontaktu. Doma u stolu, na doporučení, na trhu, v hospodě… Prodej je nejvyšší akt lásky směrem k tvým klientům. Pokud máš řešení na jejich situaci, můžeš uspokojit jejich potřebu nebo touhu, je tvou povinností jim prodat svou službu nebo produkt. Oni si jí stejně s největší pravděpodobností koupí, jen u někoho jiného…

Pokud u sebe pozoruješ bloky vůči prodeji, práci, podnikání nebo bojuješ s nastavením mysli na úspěch a vůči penězům, najdi si zkušenou koučku nebo terapeutku, která ti pomůže mindset přeprogramovat. Ušetří ti to neskutečně času a energie a tvoje podnikání posune dál a dřív než sebelepší strategie.

Délka videa: 9 minut

8. Služba za referenci vs. sleva / soutěž, testování

Kdy je výhodné nabízet službu jen za referenci, kdy a proč nabízet slevu, výhra ke zvýšení motivace a jak na to.

Délka videa: 12 minut

9. Strategie sociálního prodeje

Pokud ses rozhodla pro vlastní fcb skupinu, měla bys mít 2 priority.

Převádět fanoušky ze skupiny do vlastní databáze kontaktů a převádět fanoušky na platící zákazníky.

• Prodeje skrze osobní profil a přátelství
• Prodeje skrze cizí fcb skupiny
• Prodeje prostřednictvím small talk
• Prodej prostřednictvím CTA přímo v tvojí vlastní skupině

Délka videa: 14 minut

10. Seeding ve skupině

Pokud chystáš novou nabídku, launchuješ novou službu, nebo produkt, využívej strategii seedingu neboli jemného a nenásilného proma, kterému dodáš nádech tajemna a překvapení.

Využij přirozeného potenciálu zvědavosti u svého publika a navnaď fanoušky na svoje nové služby nebo produkty dřív, než budou k mání. Jakmile spustíš ostrý prodej, prodáš toho víc.

Délka videa: 7 minut

11. Konverzní poměry ve skupině

Možná tě to překvapí, ale je mnohem snazší prodat drahou VIP službu někomu, kdo tě zná a sleduje, než prodat 1000 laciných produktů lidem, kteří tě nikdy neviděli.

Standardně je konverzní poměr při prodeji na studené kontakty (tzn.: potenciální klienty, kteří s tebou nikdy nepřišli do kontaktu) 1 – 3%. U zahřátých kontaktů, tzn.: těch, kteří tě nějakým způsobem registrují, ale ještě od tebe nic nekoupili cca 3 – 7% a u těch zahřátých, kterým se líbí tvoje práce a dokonce od tebe nakoupili tvé služby nebo produkty, cca 7 – 15%.

Konverzní poměr ve skupině se pak pohybuje standardně mezi 10 – 20%, ale v některých případech může dosahovat až 30%, což je podobné jako při osobním prodeji. 

Délka videa: 9 minut

12. Jak si získat pozornost a jak si ji udržet

Na smysly tvých fanoušků útočí denně stovky reklamních sdělení.

Setká-li se fanoušek s tvojí nabídkou úplně poprvé, obvykle mu trvá jen pár minut, než se mu nabídka vykouří z hlavy.

Pokud ti vyplní formulář na sběr kontaktů, měla bys ho kontaktovat bezprostředně po tom, co zadal svůj e-mail. Je dokázáno, že potenciální klienti a fanoušci si pamatují, že nějaký formulář vyplnili maximálně 3 hod. poté.

Délka videa: 8 minut

13. Konzistentnost vs. nuda, kreativita při prodeji

Na jednu stranu potřebuješ být v propagaci svých produktů a služeb konzistentní, na druhou stranu zase kreativní, abys svoje publikum zaujala.

Je vůbec možné tyhle dvě varianty skloubit dohromady? 

Délka videa: 5 minut

14. Strach z prodeje a z odmítnutí

Umění prodeje je dovednost a jako taková se dá natrénovat.

K tomu ti ale nestačí prodávat 1x nebo 2x týdně. Je potřeba prodávat aktivně a ideálně každý den.

Pokud je tvoje téma nízká sebehodnota, mohou být pro tebe prodejní konverzace, nabídky, e-maily a telefonáty skvělou terapií. Stejně tak tě mohou uvrhnout do ještě větší nejistoty, protože na začátku se ti může krásně stát, že na uslyšíš 1x ANO na desítky NE.

Pravda je taková, že NE nemá vůbec nic společného s kvalitou tebe jako člověka, s kvalitou tvojí služby nebo s úrovní tvojí expertizy. To nejlepší, co pro sebe můžeš udělat je dettachement neboli odosobnění se od zamítavých reakcí.

Délka videa: 11 minut