#8: Budovanie dôvery
Pri e-mail marketingu je dôležité mať neustále na mysli jednu vec. Dôveru vybudujete len tak, že budete dávať.
A budete dávať naozaj veľa.
Druhy e-mailov v rámci e-mail marketingu:
- hodnotné e-maily
- predajné e-maily
Obsahom hodnotných e-mailov by malo byť dávanie hodnoty. Konkrétne – nastolenie problému, s ktorým sa klient bežne trápi a ponúknutie riešenia alebo ukázanie cesty. Spracovať ho môžete viacerými spôsobmi, viac si o tom povieme nižšie.
Pomer hodnotných vs. predajných e-mailov by mal byť (maximálne) 7:3. Čím je pomer hodnotných e-mailov vyšší, tým lepšie bude vaša databáza konvertovať (rozumej nakupovať) a reagovať na predajné e-maily.
Ak sa naučíte vkladať hodnotu aj do predajných e-mailov – pomocou príbehov či cenných myšlienok – vašej komunite nebude vadiť, ak bude pomer predajných vs. hodnotných e-mailov o čosi vyšší.
Dôležité pravidlá
#1 Komunikujte s databázou pravidelne a konzistentne.
Aj keby traktory padali a internety nefungovali. Ideálne zasielajte e-maily 4-krát mesačne (na týždennej báze, v rovnaký deň a rovnaký čas, aby ste u klienta vybudovali návyk), minimálne aspoň 1x mesačne. Inak na vás klient zabudne a konkurencia vás predbehne. Nie zajtra, nie o mesiac, ale o rok určite.
Mne osobne pomáha dávať si sama seba za klienta. Vyhradím si čas, kedy sa venujem svojmu marketingu.
PS: Predajné kampane majú iné pravidlá, tam posielate mailing hustejšie a nie je pretkávaný bežnými e-mailami.
#2 Venujte sa e-mail marketingu.
Ak keby ste sa v rámci svojho marketingu nevenovali ničomu inému, čas na e-mail marketing si nájdite. Funguje skvelo. Naozaj.
#3 Nápady a inšpiráciu na maily si zapisujte priebežne.
Nestane sa vám, že budete dve hodiny sedieť pred blikajúcim kurzorom.
#4 Vytvorte si plán a toho sa držte.
Zaraďte e-mail marketing do celkového biznis plánu a najmä, dodržiavajte ho.
Prvé „stretnutie“ so získaným kontaktom
Ak si niekto stiahne magnet, nenechajte kontakt vychladnúť. Nadviažte na magnet sekvenciu 5-8 automatických e-mailov, ktorými si získate jeho dôveru.
- V prvom e-maile nadviažte na magnet, aby ste pripomenuli, z kadiaľ by vás mal kontakt poznať
- Sekvenciu e-mailov môžete postaviť LEN na magnete (napríklad, ako magnet máte check list, tak jednotlivé body rozpracujte do viacerých mailov)
- V poslednom e-maile mu môžete ponúknuť svoju službu/produkt s preklikom na jej zakúpenie
- Následne môžete kontakt presunúť do databázy, na ktorú pravidelne zasielate bežný e-mailing
- Sekvenciu e-mailov môžete nastaviť na frekvenciu 1x týždenne (v rovnaký deň, kedy bežne zasielate e-mailing)
Nenapadá vás žiadna téma nadväzujúcich e-mailov? Vžite sa do role svojho klienta a odpovedzte si na otázky:
- Čo potrebuje počuť?
- Čo ho zaujíma?
- Ak máte existujúcich klientov, prečo od vás nakúpili?
- Na základe čoho vám začali dôverovať?
Stále neviete? Vráťte sa k prvej lekcii. Platí tu to isté, ako pri overovaní témy magnetu. Využite dotazník, FB skupinu, anketu a pod. Overte si, čo NAOZAJ vašich klientov trápi a čo potrebujú vyriešiť. Dajte im to.
Názov a štruktúra e-mailov
Názov je z celého e-mailu to najdôležitejšie. Od neho závisí, či si váš e-mail prijímateľ otvorí. Nepodceňte ho.
Mal by byť krátky (do 7 – 10 slov max.) a musí zaujať. Pokojne môže aj trošku nadvihnúť zo stoličky. Ak si klient e-mail neotvorí, obsah môže byť úplne úžasný. Avšak čas, ktorý ste naň vynaložili, ste práve úspešne vyhodili do koša. Copywriteri odporúčajú napísať si 15-20 návrhov nadpisov a z toho vybrať ten NAJ.
V obsahu využívajte veľa medzier, robte extra krátke odseky na dva až štyri riadky maximálne.
Striedajte krátke vety so silnými myšlienkami s tými dlhšími. Tak sa vám podarí udržať pozornosť čitateľa až do konca.
Ak píšete predajný e-mail, preklik môžete použiť v texte viac krát. Na záver pokojne môžete dať tlačidlo.
Pozor na „prezdobené“ e-maily, ktoré zvyknú zasielať e-shopy. Podľa štatistík majú „plain“ = holé textové e-maily cca 2-násobne vyššiu čítanosť. Prijímateľovi totiž evokujú dôležité e-maily, ktoré bežne dostáva od rodiny, či kolegov a obchodných partnerov.
Obsah e-mailov
Čo písať do bežných e-mailov a lá newslettrow? Kde získavať inšpiráciu?
Spísala som do bodov zopár tipov, ktoré využívam a pár, ktoré som odsledovala od zahraničných online podnikateľov:
# Tip 1 – Zdieľanie zo svojho blogu
Máte nový článok na blogu? Alebo nový diel podcastu či vlogu? Napíšte k nemu pár riadkov, ktoré naň čitateľa navnadia, pripojte link a zdieľajte ho v newslettri.
# Tip 2 – Zdieľanie príspevkov zo sietí
Napísali ste skvelý a hodnotný príspevok na svoju FB page či do skupiny? Je takmer isté, že ho nevideli všetci. Prepíšte ho do e-mailu a zdieľajte so svojou databázou.
# Tip 3 – Príbehy
Storytelling by mal byť bežnou súčasťou vášho marketingu. Ľudia na príbehoch vyrastajú od detstva. Podľa štatistík si príbehy pamätajú omnoho dlhšie a ľahšie ako fakty. Inšpirujte sa v reálnom živote, píšte o sebe, píšte o zážitkoch z minulosti, píšte o svojom biznise, o práci s klientami. Vždy sa snažte do príbehu pretaviť pridanú hodnotu a prepojenie s vaším klientom.
# Tip 4 – Prípadové štúdie
Ak máte klientov, ktorým ste vy, vaša služba či produkt pomohli, napíšte o tom prípadovú štúdiu formou príbehu. Ideálne k nej pripojte aj referenciu.
# Tip 5 – Inšpirácia
Narazili ste na skvelý článok, newsletter alebo film, ktorý bol pre vás inšpiratívny a mohol by priniesť pridanú hodnotu aj vašim klientom? Zhrňte základné fakty, pridajte k tomu svoje myšlienky a vytvorte hodnotný e-mail. Pozor na autorský zákon. Medzi inšpiráciou a parafrázou je veľmi tenká hranica.
# Tip 6 – Novinky
Raz za čas môžete do e-mailu zhrnúť najlepšie články na blogu, informovať o nových službách či produktoch v e-shope, dať vedieť o workshopoch a podujatiach, ktoré chystáte. Ak chystáte živú akciu alebo predávate produkty na trhoch, napíšte, kde vás ľudia môžu stretnúť naživo.
# Tip 7 – Video e-maily
Natočili ste skvelé video? Napíšte k nemu pár riadkov a vložte link na video priamo do e-mailu. Pri predajných kampaniach sa vyžíva video e-mail tiež ako forma osobnej správy.
# Tip 8 – BuzzSumo
Ak viete po anglicky, inšpirovať sa môžete aj na Buzzsumo, kde nájdete najčítanejšie články vo svete k vašej téme.
# Tip 9 – Recyklácia
Aktualizovali ste hodnotný článok na blogu? Upozornite na to aj v e-maile.
# Tip 10 – Tipy a návody
Témou môžu byť aj tipy, návody a triky, ako si uľahčiť život. Ak predávate produkty, tipy na ich využitie je skvelá téma nielen na články, ale aj do newslettrov.
# Tip 11 – Odpovede
Konzultujete? Stretávate sa často s klientami naživo alebo online? Máte svoj e-shop alebo FB skupinu? Určite sa vám často opakujú podobné otázky alebo problémy. Odpovedajte na ne, vysvetlite túto tému, napíšte k tomu newsletter.
# Tip 12 – Predajné e-maily
Prišiel čas aj na ne :). Nebojte sa predávať. Vaše služby a produkty uľahčujú a zlepšujú ľuďom život. Ak im veríte vy, dokážete toto nadšenie preniesť aj na svojich klientov.
Bonusový tip
Funguje to aj opačne, ak napíšte skvelý e-mail, zdieľajte jeho obsah aj na sieťach (vo svojej FB skupine, na svojej FB page, či Instagrame). Nie všetci e-maily čítajú a takto rozšírite svoj dosah.
Príklad z praxe
Môj joga klient mal databázu kontaktov, s ktorou absolútne nepracoval. Urobili sme plán príspevkov a začal e-mail marketing aktívne využívať. Dnes má problém udržať sa, aby e-maily neposielal 2-krát týždenne. Lebo inšpirácia stále prichádza.
E-mailing sa stal jeho hlavným marketingovým kanálom a jednoznačne má najlepšie výsledky predaja.
Že neviete písať?
Nezúfajte.
Vedieť písať nie je talent, získaný či vrodený. Písať sa dá naučiť. Potrebný je len cvik a ochota učiť sa.
Sama píšem roky (viac či menej aktívne) a vidím na sebe obrovské pokroky. Z písania slohoviek so súvetiami na 5 riadov sa stávajú predajné texty, ktoré nesmrdia marketingom na 10 honov. Slovné spojenia sú obratnejšie, trefnejšie, ľahšie vstrebateľné. Inšpiráciu čerpám zo zahraničia, od úspešných podnikateľov aj copywriterov. Všímam si vetnú skladbu a obsah. A postupne sa zlepšujem.
Ako písať lepšie
Napíšte si text e-mailu a nahlas si ho po sebe prečítajte. Neobratné vetné konštrukcie prepíšte. A škrtajte. Pokojne až na tretinu. Vynechajte všetok balast a omáčku a ponechajte tam len to podstatné.
Píšte samy za seba. Nájdite si svoj štýl, pretavte do neho svoje hodnoty, svoju osobnosť, svoje archetypy, svoju značku. Neštylizujte sa do role niekoho iného. Tvorte samy za seba, zo svojho srdca a duše.
Na to, aby ste začali písať dobré e-maily či články je potrebné jediné. Začať písať. A opakovať to.
Ako zvýšiť aktraktivitu e-mailov
Ak sa otvárateľnosť vašich e-mailov pohybuje nad 20% a preklikovosť nad 6%, všetko je v poriadku. Ak je otvárateľnosť nad 30% a preklikovosť 8% a viac, skvelé! Znamená to, že obsahom nenudíte a nadpisy priťahujú pozornosť.
Ak sú čísla nižšie, pravdepodobne niekde robíte chybu:
- Skúste zapracovať na obsahu a zjednodušiť ho. Píšte tak, ako samy hovoríte, nepoužívajte odborné slová, ktorým vaša cielovka nerozumie.
- Testuje nadpisy. Keď sa s tým pohráte, zistíte, čo na vašu cieľovku platí. A pri tom zostaňte.
- Vyčistite si databázu od neaktívnych kontaktov – skresľuje celkové čísla.
- Dbajte na to, aby magnet sťahovala VAŠA cieľovka. Niekedy (najmä pri kvíze, keďže sa šíri virálne) sa nevyhnete tomu, aby v databáze boli irelevantné kontakty. Aj preto si databázu čistite pravidelne.
Dôležité – databázu si pravidelne zálohujte!
Odhlásenia z databázy
Takmer s každým zaslaním e-mailom sa niekto z databázy odhlási. Dôvody sú rôzne, ale kým nie sú čísla extrémne vysoké (viac ako 1%), pátrať po nich nemusíte.
Berte to čisto prakticky – tým, že sa niekto z databázy odhlásil, uvoľnil miesto niekomu, koho vaše e-maily zaujímať budú.
Cieľom totiž nie je mať obrovskú databázu, ale mať v nej kvalitné kontakty.
Úloha na dnes:
Urobte si plán sekvencie e-mailov, ktoré budú nadväzovať na váš magnet.