1. Home
  2. Bible
  3. Bible: Lekce 6

#6: Srdcový klient

Viete, na koho presne cielite so svojimi službami či produktmi?

Dnes si  ujasníme, kto je váš zákazník. Výber správnej cieľovej skupiny je zásadný strategický úkon, ktorý väčšina podnikateľov odflákne. A pritom v biznise by sa malo všetko točiť okolo neho. Ak totiž nepoznáte svoju cieľovku, ľahko sa vám môže stať, že vytvoríte produkt či službu, ktorá sa úplne míňa s vašou klientelou. 

Pri cieľovej skupine, na ktorú smerujeme marketing a komunikáciu si vyberáme jej zástupcu. V marketingu sa používa názov marketingová persóna, ale nájdete aj označenie avatar, alebo ideálny klient.

Ja ho nazývam srdcový klient, lebo svoje klientky učím sa s ním prepájať na úrovni srdca a duše. Aby spolu naplno rezonovali.

Ak si svojho srdcového klienta definujete, mali by ste ho mať na očiach, v mysli, aj v srdci neustále – keď píšete maily, tvoríte obsah na sociálne siete, pripravujete biznis stratégiu či marketingový plán.

V podstate je jedno, či sa rozhodnete zadefinovať si jedného zástupcu (t.z. srdcového klienta) alebo srdcovú komunitu. Vyberte si, s čím sa vám lepšie pracuje, kto alebo čo sa vám lepšie vizualizuje.

Zúženie cieľovej skupiny = marketingová niché

Niché je oblasť trhu, ktorá nie je ešte obsadená konkurenciou, alebo je v nej priestor na ukrojenie si svojho kusa koláča. Pri malých podnikateľoch (ako sme my) je dôležité segment trhu, na ktorý cielime, zúžiť čo najviac.

Vďaka tomu dokážeme omnoho silnejšie zarezonovať so svojou cieľovou skupinou a zároveň sa toľko nenarobíme.

Príklad:

Ja cielim na ženy, podnikateľky, 35+. Cieľovú skupinu som si zúžila na podnikateľky v službách, ktoré môžu poskytovať svoje služby online (koučky, terapeutky, konzultantky, mentorky a pod.). Vďaka tomu dokážem omnoho presnejšie cieliť komunikáciu a texty tak, aby to so srdcovou cieľovkou rezonovalo.

Je nutné túto tému riešiť?

Je. Ak by ste mali v tomto kurze venovať plnú pozornosť jen jedinej téme (dobre, teda dvom – ešte mindsetu), mala by to byť práve táto.

Rada k tomu používam jednoduchý príklad.

Predstavte si pušku a brokovnicu. S brokovnicou vystrelíte množstvo nábojov, ale zásah je náhodný. S puškou vám stačí jeden, presne mierený výstrel. A zásah je (takmer) istý. Čo znamená, že na oslovenie klienta vynaložíte omnoho menej námahy, či peňazí.

V biznise sú možné tri scenáre:

    • Nedostatok klientov. Niektorí sú síce OK, ale celkovo ich je príliš málo na pohodlné uživenie a platenie účtov.
    • Zákazníkov je dostatok, ale väčšinu z nich by ste radšej nevideli – ľudsky si nesedíte, platia neskoro, nedodávajú podklady, meškajú alebo dokonca nechodia na stretnutia.
    • Tretí model je ideálny – väčšina klientov je skvelá, platia, je ich dostatok, rastú vám pred očami, vy s nimi a rovnako aj váš biznis.

Tretí model nepatrí medzi tie úplne bežné. K srdcovému klientovi sa musíte prepracovať – tento proces sa síce dá urýchliť, ale nie preskočiť. 

Ak chcete mať skvelých klientov, najskôr si musíte povedať, akí by vlastne mali byť. A to naozaj podrobne.

Prepojenie s klientom

Čím silnejšie sa s klientom dokážete prepojiť na všetkých úrovniach, tým jednoduchšie si získate jeho dôveru. Tým zmysluplnejšie a radostnejšie mu dokážete pomôcť. A predávať.

Ak máte dobre definovaného srdcového klienta, pomáha vám to napríklad aj pri cielení reklamy (kde určujete jeho záujmy, profesiu, demografické údaje a pod.)

Cesta k srdcovému klientovi začína u vás

Budete s ním mať veľa spoločného.

Napríklad hodnoty.

Lásku ku knihám.

Podobné koníčky.

Vzťah k alternatíve.

Nezabudnite na jednu dôležitú vec.

Napriek tomu, že srdcový klient je vám podobný, nie ste to vy.

Inak by vašu službu či produkt nepotreboval.

Toto je zásadný rozdiel. Jeho vaša téma zaujíma, vašu službu potrebuje, ale nedokáže o nej hovoriť hodiny ako vy. Ste pre neho zaujímavá len dovtedy, kým dokážete plniť jeho priania, túžby a potreby.

Dôležité tipy

Ak už máte klientov, vychádzajte v opise srdcového klienta z nich. Počúvajte ich, všímajte si, čo vám hovoria, ako vám popisujú svoje túžby a problémy. Ako srdcového klienta si opíšte toho, s ktorým sa vám výborne pracuje a pokladáte ho za naozaj kvalifikovaného = chcete s ním spolupracovať aj v budúcnosti.

Ak reálnych klientov (srdcových) zatiaľ nemáte, vytvorte si ho. Tak, akoby ste tvorili postavu z románu. A keď skutočných klientov mať budete, upravte si popis podľa nich.

Srdcových klientov môžete mať aj viac – ak sa produkty/služby výrazne odlišujú.

Pripravte si pre nich priestor. Ak máte dosť zákazníkov, ale nie tých srdcových, máte pre tých nových pripravené miesto? Budete sa im môcť venovať naplno?

Nechajte ísť tých, ktorí nie sú tí vaši spriaznení. Parretov princíp 80/20 je ideálne aplikovať aj tu. Nevenujte 80% energie klientov, ktorí vám prinášajú len 20% zisku.

Buďte vidieť tam, kde váš srdcový klient trávi čas (online i offline).

Tvorte produkty a služby presne pre nich.

Nastavujte im cenu na mieru – aby ju boli ochotní zaplatiť a zároveň vnímali obrovskú hodnotu, ktorú im dávate.

Pôsobte na nich svojimi brand farbami a fontami.

Hovorte ich jazykom.

Poznať svojho zákazníka je naozaj dôležité. Ako náhle viete, čo ho trápi (ideálne vychádzajte z reálnych skúsenosti z konzultácií, FB skupiny a pod.), potom je jednoduché mu ponúknuť práve taký produkt či službu, ktorú potrebuje.

Extra tip:

Ak už máte existujúcu klientelu, vytipujte si tú svoju srdcovú, pripravte pre ňu dotazník s otázkami, vychádzajúcimi z dnešnej úlohy a položte mu ich. Tak ju spoznáte najlepšie.

Hranice naše každodenné

Okrem toho, že si zadefinujete, aký by váš srdcový klient mal byť, nezabudnite si určiť, čo ešte ste ochotná tolerovať a čo už je cez čiaru.

Či vám môže písať v messengeri o polnoci alebo vyvolávať o 5 ráno.

Je možné, že na začiatku biznisu budete brať každého. Keď sa vám bude plniť kalendár, starostlivo si vyberajte, koho si k sebe pustíte.

Tak bude váš biznis udržateľný dlhodobo, bude vás baviť a nevyhoríte. A uvoľníte miesto pre svojich srdcových klientov.

Je na vás, s kým budete spolupracovať. Je na vás, s kým sa uspokojíte.

Úloha na dnes:

Osobne odporúčam pri práci s definovaním srdcového klienta sa zameriavať najmä na jeho mentálne nastavenie, hodnoty, túžby a strachy. Odpovede na otázky nižšie vám ukážu cestu, ako si vystavať biznis stratégiu a marketingový plán. Lebo svoju ponuku tvoríte práve pre srdcového klienta.

Čo vám pri popise srdcového klienta pomôže:

    • Ak sa vám nedarí na klienta napojiť, dajte priestor fantázii. Vymyslite si ideálnu literárnu postavu.
    • Nedarí sa vám jeho popis? Zamyslite si, aké vlastnosti by nemal mať a napíšte opak.
    • Ak máte rada archetypy, vyberte si brand archetyp, ktorý je s vami v súlade a na ktorý chcete cieliť.
    • Skúšali ste niekedy vizualizáciu? Zapnite si relaxačnú hudbu, zapáľte sviečku, usaďte sa do meditačnej pózy. Stretnite sa so svojím srdcovým klientom. Porozprávajte sa o jeho problémoch. Predstavte si, ako si číta vaše články, sleduje vaše príspevky. Vchádza do vašej predajne. Rezonuje to s ním?
    • Afirmujete? Čo ak by ste začali používať afirmáciu „Stretávam samých srdcových klientov, ktorí nakupujú moje služby s radosťou“?
    • Pri popisovaní vášho srdcového klienta sa zamerajte na prepojenie s VAŠÍM biznisom.

Napríklad:

Podnikám čisto online, miesto, kde presne klient žije, je pre mňa irelevantné. Krajina (kvôli jazyku) ma naopak zaujíma.

Ak robím živé kurzy, alebo fotím, miesto, kde klient žije, je pre mňa podstatné. A podľa toho vyhľadávam aj miesta, kde sa zdržiava (v offline, aj online priestore).

To, kde sa online zdržiava, najlepšie vyzistíte z jeho záujmov, vášní, potrieb – či sú to deti, záujem o osobný rozvoj, biznis skupiny a pod.

Ak ponúkam jogu a meditácie, klientka by mala pravdepodobne mať záujem o osobný a duševno-duchovný rozvoj. A v takých skupinách asi bude tráviť aj čas. Ak je navyše aj podnikateľka, bude tráviť čas v skupinách, ktoré sú nielen biznisové, ale zamerané aj na mindset a rozvoj spirituality.

Odpovedajte na nasledujúce otázky.

Skúste to naozaj na úrovni srdca. Nacíťte sa na neho. Ak pracujete hlbšie s energiami, skúste sa na neho napojiť. Stretnite sa s ním vo vizualizácii. Porozprávajte sa pri káve.

Aký problém klient rieši? Čo ho naozaj trápi?

  • Kvôli akému problému vás vyhľadal?
  • Čo pri tom prežíva?
  • Aké sú presne jeho potreby?

Prečo si vyberie práve vás? Ako mu pomôžete jeho problém vyriešiť?

  • Čo je na vašej práci natoľko unikátne, že chce spolupracovať s vami?
  • Čo je jedinečné na vašom prístupe, že presne TÝM naplníte jeho potreby?
  • Ako konkrétne mu pomôžete jeho problém vyriešiť?
  • Aký postup pri tom používate?
  • Ako mu to viete predať tak, aby to ocenil ako výhodu?

Aké vaše výhody naozaj oceňuje?

  • Prečo míňa peniaze u vás?
  • V čom ste lepšia ako konkurencia?
  • Aké výhody u vás naozaj oceňuje?

Pokojne sa zamerajte aj na emócie, odpovede nemusia byť racionálneho charakteru.

Po čom túži? O čom sníva?

  • Čo chce dosiahnuť?
  • Po čom presne túži?
  • Ako mu v tom môžete pomôcť?

Ako mu pomôžete preklenúť most medzi jeho túžbou a vytúženým cieľom?

  • Ako presne mu vaša služba či produkt pomáha dosiahnuť želaný výsledok?

Čoho sa bojí? Z čoho má strach?

  • Akú sú najhlbšie obavy vášho klienta?
  • Čoho sa desí?
  • Prečo máva bezsenné noci?

Pozrite sa na strachy v spojitosti s vaším biznisom – pokojne to môže byť nefotogenický výraz na fotke, neustály neporiadok v kuchyni, kúpa nekvalitného medu, či nesprávne navrhnutý dom, ktorý nebude dokonalo slúžiť jeho potrebám.

Čomu venuje pozornosť?

  • Čo číta? Knihy, blog, noviny, newslettre, časopisy? Aké konkrétne?
  • Aké médiá sleduje?
  • Kde sa pohybuje online?
  • Na ktorých sieťach je? LinkedIn, Pinterest, Facebook, Clubhouse či Instagram?
  • V ktorých FB skupinách ho môžete nájsť?

Čo je u neho spúšťačom nákupu? Kedy a ako sa rozhoduje?

  • Živá akcia?
  • Webinár?
  • E-mailing?
  • FB skupina?
  • Reklama? Kde a aká?
  • Telefonát?
  • Osobné stretnutie?

Kto to je a ako žije?

  • Je to muž či žena?
  • Koľko má rokov?
  • Aký má príjem a zamestnanie?
  • Aké má osobné hodnoty?
  • Čo je pre ňu/neho v živote dôležité?
  • Kde žije (lokalita + dom/byt)?
  • Aké má vlastnosti a povahu?
  • Ako trávi voľný čas?