Viete, čo je v biznise najdôležitejšie? Jasné, že viete. Zarábať a mať zisk.

Ak vám ako odpoveď napadlo, že najdôležitejšie je altruisticky pomáhať, na to potrebujete peniaze (a pomerne veľký balík). Takže A je správne. 

Aby ste zisk dosiahli, musíte predávať.

Tu prichádza kameň úrazu, pretože práve predaj mnohým podnikateľkám viazne. Nehovorím len o predaji služieb, ale aj o predaji digitálnych produktov, o ktorom si teraz povieme viac.

Zvyčajne to funguje takto. Začínajúca podnikateľka má nejakú databázu a komunitu na sieťach. Vytvorí online produkt a spustí predajnú kampaň. Pošle jeden predajný e-mail, dá von dva FB príspevky a nič. Sklamaná, že predaj nefunguje, to vzdáva.  

Jednoducho, predáva bez akejkoľvek stratégie.

Zahájanie predajnej kampane je umenie a veda v jednom. Jej spustenie vyžaduje starostlivé plánovanie. Ak viete, čo robíte, potom to už ide s ľahkosťou.

Úspešný launch produktu spočíva v budovaní záujmu u cieľového publika omnoho skôr, ako ho zverejníte.

Verím, že vám neušlo, aké haló zakaždým vyvolá nový Apple produkt, napriek tomu, že nikto nevie, čo za produkt to presne bude. Ľudia sú nažhavení na jeho kúpu dávno predtým, ako sa predaj vôbec začal.

Platí vzorec:

Silná značka + veľká databáza + starostlivo naplánovaný launch = úspešný predaj.        

Stratégia predaja

V tejto téme sa nebudeme zaoberať konkrétnymi stratégiami. Povieme si pár zásadných vecí, na ktoré by ste počas predajnej kampane nemali zabúdať.

 V predošlých témach ste nasali množstvo informácií, dostali na podnose ucelený pohľad na marketing, takzvaný „big picture“. Ak pochopíte marketingové základy a naozaj ich dostanete do krvi, úspešnú stratégiu predaja (alebo aspoň jej kostru) si dokážete vystavať aj samy.

Stratégií je mnoho a vy tú svoju potrebujete vytvoriť na mieru pre svoj produkt, značku a cieľovku. Neopakujte bez rozmyslu cudzie stratégie a poučky. Inšpirujte sa a premýšľajte, ako to aplikovať na svoj biznis.

Nazrite do hlavy zákazníka

Dobrá predajná stratégia vždy zohľadňuje psychológiu zákazníka. Áno, opäť a znova sa vraciame ku srdcovému klientovi. Jemu idete predávať, jemu musíte vysvetliť hodnoty a prínosy, ktoré kúpou získava. 

Dôležité intermezzo – srdcových klientov môžete mať viacero, podľa toho, v ktorej predajnej fáze sa klient nachádza – iný by kúpil vašu službu, iný kúpi online produkt a iný VIP službu. Urobte si viacero klientských profilov, a pracujte s tým, na koho budete cieliť s kampaňou. 

Launching = predajná kampaň

Čo to tá predajná kampaň vlastne je?

Na jej začiatku potenciálnych klientov zaujmete magnetom a počas nasledujúcich dní im opakovane ponúknete platený produkt, ktorý „launchujete“ = uvádzate na trh.

Využívate na to predajnú stránku (landing page), ktorá je umiestnená na vašom webe (alebo obdobnej platforme).

Fungujúca a úspešná kampaň zahŕňa obsah (texty na siete a emailing, videá, webináre, rozhovory a pod.), stratégiu (detailne naplánované postupné kroky) a vaše mentálne nastavenie.

Predstavte si to ako varenie – máte nejaké ingrediencie, ktoré sa dajú rôzne variovať a zakaždým vznikne iný recept.

Jednotlivé fázy predajnej kampane sú zvyčajne tieto:

Seeding

Počiatočná fáza kampane, ešte pred jej oficiálnym spustením. Zasievate zrniečka, vzbudzujete zvedavosť a záujem, poodhaľujete rúšok tajomstva. Bez toho, aby ste prezradili príliš veľa.

Magnet

Mal by obsahovo priamo nadväzovať na platený produkt. Platí jednoduché pravidlo –  čím drahší je produkt, tým kvalitnejší by mal byť magnet. Magnet okrem reklamy zdieľate aj v existujúcej databáze a komunite, čím si vysegmentujete užšiu klientelu.

Predpredajná fáza 

Často sa využíva aj na reálne overenie záujmu o produkt alebo pred samotným vytvorením produktu. Počas nej zvyčajne pracujete so zľavou či bonusmi.

Predajná fáza

Hlavná časť kampane, ktorá vrcholí ukončením predaja, kedy zvyšujete tlak na nerozhodných zákazníkov.

Popredajná fáza – po absolvovaní kurzu, workshopu či služby

V nej môžete zákazníkom ponúknuť nadväzujúci produkt (upsell) – pokročilejší kurz, balík konzultácií, mastermind a pod.

Získavanie referencií

Na záver si vždy pýtajte referencie, ktoré využijete pri opakovanom predaji.

Must have

Ako docielite, aby bol o produkt žiadaný a vyvolal pocit „to musím mať“?

Veľmi dobre zvládnutou fázou seedingu a následne prácou s nejakou formou obmedzenia:

• Obmedzenie času (predaj končí vtedy a vtedy).
• Obmedzený počet miest (už len 5 voľných miest).
• Časovo obmedzený bonus (ak si produkt kúpite teraz, získate takýto mega super bonus).
• Časovo obmedzená zľava (získajte výhodnú cenu do dátumu xy).

Nepracujte zároveň s bonusmi aj zľavami. Vyberte si jedno z toho, podľa toho či máte low-cost značku (zľava) alebo high-end (bonus).

Obmedzenie môžete využiť aj pri predaji služieb (napríklad pred ich zdražením a pod.)

Témy počas kampane

Ak máte overenú ideu na produkt, začnite si postupne zbierať idey na témy, ktoré môžete počas kampane využívať, aby nebola jednotvárna a nenudila.

Môžu to byť:

• Social proofs – počet prihlásených v kurze, využitie známych mien v komunite: „Aj xy sa prihlásila na workshop“, referencie beta testerov a pod.
• FAQ – zodpovedajte otázky, ktoré môžu ľudí zaujímať alebo sa ich pýtajú v komentároch.
• V skorších fázach kampane hovorte o prínosoch a pracujte s emóciami.
• V neskorších fázach kampane zacieľte aj na analytické mozgy, využívajte argumenty a vysvetľujte, o čom kurz je (zamerajte sa na funkcie a obsah).
• Využívajte storytelling.
• Hovorte o úspešných case studies klientov, ktorým ste reálne pomohli (opäť formou storytellingu).
• Ku koncu kampane pripomeňte obmedzenie (čas, počet miest a pod.).

Nápady na kampaňové témy si priebežne zapisujte. Inšpirujte sa z úspešných kampaní ľudí vo vašom obore (ideálne zo zahraničia, aby ste neboli za „kopírku“).

Rozdiely v kampaniach

V prípade predaja lacného produktu, ak cielite na existujúcu komunitu, nepotrebujete kilometrovú predajnú stránku.

Naopak, ak predávate cez reklamu, predajná stránka by mala byť obsahovo bohatšia, lebo predávate na studené kontakty, ktoré vás ešte nepoznajú.

Drahé produkty cez platenú reklamu nepredávajte, nebude to fungovať. Cieľte len na existujúcu databázu a komunitu, ktorá vám už dôveruje.

Pri VIP produktoch s vyššou cenou je ideálne predávať prostredníctvom predajných telefonátov (po tom, ako získate dopyt napríklad vyplnením dotazníka alebo kontaktného formulára na predajnej stránke, prípadne interakciou na sieťach na predajný príspevok).

Samozrejme, pri VIP ponuke cielite najmä na existujúcich klientov, ktorí od vás už nakúpili.

Ak predaj nefunguje

Problémov môže byť viacero, nižšie spomeniem tie najbežnejšie.

• Na predajku privádzate dostatok návštevníkov, ale konverzia (= predaj) je nízka.

Často stačí prerobiť predajnú stránku. Upraviť texty, formátovanie, headline alebo názov produktu.

• Na predajné posty a e-maily nikto nereaguje.

Zamyslite sa, či v kampani dostatočne komunikujte prínos produktu. Rieši zákazníkov problém? A vysvetlili ste mu to? Ak to nezaberá, potom ste pravdepodobne zanedbali testovaciu časť a neponúkate produkt či službu, o ktorú je záujem.

• Kampaň beží, pár ľudí na začiatku nakúpilo a potom nič.

Na začiatku kampane ľudia nakupujú, aby im produkt neutiekol. Následne býva hluchšie obdobie, predaj stagnuje a opätovne sa rozbehne ku koncu kampane.

Nezabudnite predaj časovo obmedziť a ku koncu kampaň zintenzívniť emailing, aj posty na siete. Vždy pošlite minimálne o jeden e-mail viac, ako vám je príjemné.  

• Nechcem vyskakovať z chladničky, radšej dám len pár postov a 2-3 e-maily.

Nie je za tým visibility blok? Ak nie, nemajte strach, algoritmy na sieťach nedopustia, aby vás videli všetci a tobôž nie každý váš príspevok. Ak kampaň nebude dostatočne intenzívna, nepredáte, nezarobíte a nepomôžete klientom s riešením ich problému.

• NIKTO nekupuje.

A akú veľkú máte e-mailovú databázu?

Predávajte srdcom

Predaj je najmä o psychológii a pochopení zákazníka. Ak porozumiete tomu, ako premýšľa, aké sú jeho motivátory, budete predávať omnoho prirodzenejšie.

Prepojte sa so svojím srdcovým klientom, myslite na pridanú hodnotu, ktorú mu prinášate. Prestanete sa trápiť a premýšľať nad tým, čo by na neho malo fungovať. Potom predaj začne byť o ľahkosti.

Podnikanie je hra, rovnako ako aj život. Užite si ho.

Úloha na dnes:

Ak máte v hlave online produkt, najskôr si otestujte záujem a začnite aspoň na papieri plánovať kampaň (termínovo, aj obsahovo).