Už máte ponuku služieb či produktov. Ak začínate, aj keď ponúkate viac služieb, sú zvyčajne na jednej úrovni.

Lenže, vaši zákazníci rastú, posúvajú sa vpred (rovnako ako aj vy). A preto by ste ich mali podchytiť, aby vám neodišli ku konkurencii.

Získať nového zákazníka je 6-7x drahšie ako predať opakovane existujúcemu (pozdravujem, ženy J).

Pamätáte si na cestu zákazníka?

Aby mohli klienti naozaj rásť práve s vami, mali by ste im pomôcť a usporiadať svoju ponuku tak, aby mohli stúpať – od produktov zdarma až k VIP produktom.

To sa nazýva pyramída produktov.

Portfólio produktov a.k.a. pyramída produktov

Okrem toho, že pyramída produktov mapuje cestu zákazníka, pomáha budovať dôveru a vám zmysluplne naceniť jednotlivé „poschodia“ vašej ponuky – od najnižšej ceny až po najvyššiu.

Na jej spodnom, najširšom poschodí, býva obsah zdarma, kde patrí napríklad blog, emailing, sociálne siete s hodnotnými príspevkami, ochutnávka konzultácie či koučingu zdarma a ultimate magnet (určený pre zber kontaktov bez špecifického naviazania na konkrétny produkt).

Spodok pyramídy je určený pre širšie publikum vo fázach SEE – THINK. Publikum s vami získava pozitívnu skúsenosť, začína vám dôverovať a rozhodne sa vystúpiť na vyššie poschodie.  

Na druhom poschodí býva umiestnený lacnejší platený produkt (takzvaný vstupný produkt), napríklad menší online kurz. Ak začínate, máte nižšiu hodinovku a poloprázdny kalendár, môžu sa tu nachádzať aj konzultácie.

Na vyššom poschodí môžu byť napríklad workshopy alebo balíky konzultácií, ktoré klienta dovedú k reálnemu posunu a vám zabezpečia stabilnejší príjem.

Ak to zapadá do vašej stratégie, nad touto ponukou môže byť drahší online kurz, VIP produkt 1:1 alebo klub (knižnica) s mesačným poplatkom za vyššiu sumu.

Ak budete dostatočne vybookovaná na individuálnych konzultáciách, dostávate sa k vrcholu pyramídy, ktorú tvoria skupinové VIP programy (koučing, mastermind, škola a pod.)

Rozdiel ceny medzi základným produktom a vrcholom pyramídy môže byť pokojne aj niekoľko stoviek eur. Vrchol pyramídy nie je pre každého, dosiahnu naň naozaj len vybraní srdcoví klienti.

S jednotlivými poschodiami pyramídy sa môžete ľubovoľne hrať a testovať, čo funguje – s ohľadom na reálny záujem klientov, pričom využívajte Parretov princíp.

Na každom poschodí so zvyšujúcou sa cenou rastie aj hodnota a starostlivosť, ktorú klient dostáva. Počet klientov samozrejme klesá.

Tvoríme si pyramídu

Na začiatku si ujasnite, aké máte v súčasnosti portfólio produktov a na akom poschodí pyramídy sa nachádzajú.

• Nechýba vám zásadné spodné poschodie?
• Nadväzujú produkty na seba logicky?
• Vie po nich zákazník vystúpať až k vrcholu?
• Sú ceny nastavené správne (od najnižšej až po najvyššiu)?
• Nepomohlo by pridať produkt, ktorý do skladačky chýba?
• Nemáte v ponuke duplicitné produkty či služby?

Správne vystavané portfólio produktov a služieb by vám malo zabezpečiť to, aby ste viedli zákazníka od najnižšieho poschodia pyramídy (z fázy SEE) k jej vrcholu (fáza CARE).

Zo začiatku nebudete mať mnoho poschodí a to je úplne v poriadku. Základ je, aby ste mali spodné poschodie (ponuka zdarma a funkčný magnet na zber kontaktov) a službu či produkt na predaj. Zvyšok portfólia dopĺňajte postupne.

Pyramídu nestavajte z príliš veľa poschodí. Aj online podnikatelia, zarábajúci milióny, majú pyramídu vytvorenú len z pár produktov (5-6 maximálne).

Obsah pyramídy sa bude obmieňať s vaším podnikateľským rastom, stratégia jej tvorenia zostáva rovnaká.

Nezabúdajte, že čím viac zákazníkov získate na spodku pyramídy, tým viac ich nakúpi na jej vrchole.

VIP produkt

Býva exkluzívny – cenou aj hodnotou a je špičkou pyramídy. Nechajte ho dozrieť, neponáhľajte s ním. Určite ho nenaceňujte hodinovou sadzbou, ale prihliadajte na hodnotu, ktorú klient získa.

Cieľte ho presne na srdcového klienta, ktorý v ňom vidí jeho hodnotu, je ochotný zaň zaplatiť nemalú sumu a prinesie mu želané výsledky.

VIP produkt je odmenou za  predošlú prácu – zarobí vám naozaj pekné peniaze, pričom vyviniete menšie úsilie na získanie klienta, ktorý je pripravený a chce s vami pracovať.  

Z praxe

Klientka, ktorú mentorujem, sa trápila s klubom s garantovanou fixnou cenou. Príjem z neho mala 6.000 Kč mesačne pri 20-tich platiacich klientkách a časovej investícii cca 30 hodín mesačne.

Pôvodne prišla s tým, aby som jej pomohla navýšiť počet žien v klube. Navrhla som jej, aby z neho urobila knižnicu a klub uzavrela.

Vymysleli sme obsah VIP ponuky, dala ju von a v priebehu týždňa predala dve svojim srdcovým (existujúcim) klientkám.

Časová investícia bola zhruba 30 hodín, vrátane prípravy mini kampane, predajných telefonátov a realizácie služby, zisk 60.000 Kč. Plus ušetrila 270 hodín, ktoré môže investovať do rastu biznisu.

Takto vyzerá strategické a efektívne podnikanie v praxi.     

Moja pyramída

U mňa v súčasnosti tvoria poschodia pyramídy tieto produkty:

• Spodok pyramídy tvorí obsah zdarma (blog, FB skupina, e-mailing, video rozhovory na FB page a ultimate magnet test archetypov) pre moju komunitu.
• Online kurz Biblia, ktorá bude dostupná aj ako e-book a je určená pre moju cieľovku. Som si istá, že jej hodnota je vyššia ako cena, ale je tak nastavená cielene – slúži ako ochutnávka kvality hodnoty, ktorú klientom dávam.
• Konzultácia 1:1, kde klientka dostáva individuálnu starostlivosť a riešime konkrétne otázky z jej biznisu.
• Balíček konzultácií 1:1, počas ktorého posunieme biznis z bodu A do bodu C.
• Polročný VIP mentoring 1:1. Klientka je pripravená na skutočný rast, získava osobnú podporu a jej príjmy sa násobia.
• Vrchol pyramídy práve chystám. Bude ním polročný skupinový VIP mastermind, určený pre srdcové klientky a bude to BOMBA (hodnotou aj cenou).

Edit: V súčasnosti to už neplatí a v LA Schole máme pyramídu postavenú trošku inak.

Úloha na dnes:

Aká je vaša pyramída?

Aký VIP produkt by ste mohli (teraz alebo v budúcnosti) ponúkať?