Kde presne začína cesta vášho klienta? Omnoho skôr, ako si myslíte.

Totiž, marketing je predovšetkým o komunikácii. Predstavte si to ako proces, kde na začiatku oslovujete ľudí, ktorí nepoznajú vás ani vaše produkty a končí tým, že máte množstvo nadšených klientov a zisk, vďaka ktorému môžete žiť plnohodnotný život, ktorý si zaslúžite. 

Podľa štatistík s vami má potenciálny klient cca 27 kontaktov predtým, ako od vás nakúpi. Neľakajte sa, nie je to také strašné. Ráta sa každý kontakt, kedy vás klient „vidí“.

Samozrejme, sú výnimky, medzi ktoré patria napríklad webináre, resp. video obsah, ktorý buduje dôveru omnoho rýchlejšie, vďaka čomu sa studené kontakty (= tie, ktoré vás vidia prvý krát), ohrejú výrazne rýchlejšie a sú ochotné nakúpiť hneď.

Aby ste mohli poskladať funkčnú marketingovú stratégiu, musíte poznať vlastnosti a prínosy jednotlivých kanálov a svoju značku – preto sme sa im detailne venovali v predošlých témach.

Jednoducho, skladáme puzzle do uceleného obrazu.

Komunikačné fázy v marketingu

To, že je marketing o komunikácii, už viete. Kľúčové je komunikovať správne v správnom čase a na správnych ľudí. Nazýva sa to cesta zákazníka, ohrievanie kontaktov, nákupný cyklus alebo funelly.

Bežne sa fázy marketingovej stratégie označujú ako SEE – THINK – DO – CARE. Táto schéma hovorí o tom, kedy a ako veľmi sa zákazník zaujíma o váš produkt.

Fáza SEE

V tejto fáze vás ani váš produkt klient nepozná a aby ste ho zaujali, musíte vzbudiť jeho pozornosť.

Fáza THINK

Zákazník už o vás vie. Premýšľa a vyhľadáva informácie. V tejto fáze by ste mu mali vedieť poradiť a dodať informácie, ktoré potrebuje. 

Fáza DO

V tejto fáze je zákazník rozhodnutý riešiť svoju potrebu či túžbu a nakúpiť. Vašou úlohou je ukázať, v čom ste lepšia ako konkurencia.

Fáza CARE

Zákazník vás už pozná, už u vás nakúpil. V tejto fáze je dôležité, aby ste z neho urobili lojálneho klienta a vedeli mu v budúcnosti predať ďalšie služby či produkty.

Spoznávame sa (SEE)

Zákazník v tejto fáze vôbec netuší, že existujete, alebo prečo by ho mal váš produkt zaujímať. Častokrát si dokonca neuvedomuje ani svoju potrebu či problém.

V tejto fáze musíte ľudí zaujať a získať si ich pozornosť. Robte to dlhodobo a konzistentne, inak to fungovať nebude.

Ako?

Ste vidieť a vytvárate obsah zdarma, ktorý je hodnotný, prínosný a vzbudí záujem srdcového klienta. Konkrétne:

• • Články na blog
  • SEO (optimalizácia článkov a zvyšovanie ich návštevnosti)
  • Video marketing (na fanpage, vo FB skupine, na YouTube)
  • Sociálne siete
  • Súťaže a kvízy

Prostredníctvom týchto kanálov privádzate cielene návštevnosť na svoj web. Táto fáza nikdy nekončí, lebo aby ste mali komu predávať, svoje publikum musíte neustále rozširovať (ak teda nechcete neustále vytvárať nové a nové produkty).

Táto fáza je veľmi úzko prepojená s ďalšou a techniky sa v oboch fázach prelínajú.

Tip: Už v tejto fáze nepodceňte zber údajov – určite si na web nasaďte Google Analytics a vložte naň aj FB pixel.

Nie je to síce nič zložité, ale ak nie ste technický typ, určite to delegujte, nech sa tým zbytočne nebrzdíte.

Získavame kontakt (THINK)

Vaši potenciálni klienti v tejto fáze hľadajú ďalšie informácie a vďaka tomu rastie ich potreba riešenia problému, ktoré vy ponúkate.

Cieľom je vytvoriť si dlhodobý vzťah a dôveru, pričom by ste mali uspokojiť ich prirodzenú túžbu po ďalších informáciách.

A to urobíte hodnotným magnetom výmenou za ich e-mail. Vďaka tomu môžete zostať so zákazníkom v kontakte ďalším hodnotným obsahom, čím si pripravíte cestu k tomu, aby si bol ochotný od vás kúpiť platený produkt. 

Nezabúdajte, že obsah magnetu by mal byť ľahko a rýchlo aplikovateľný do praxe, aby si zákazník udržal pozitívnu emóciu a skúsenosť s vami.

V tejto fáze je ideálne si platiť reklamu, aby sa váš magnet dostal k zákazníkom rýchlejšie. Práve tu využijete FB pixel, vďaka ktorému dokážete cieliť reklamu na návštevníkov, ktorí boli na vašom webe. Samozrejme, kontakty zbierate aj vo svojich existujúcich komunitách.

Do tejto fázy patria aj tiny produkty, resp. extrémne lacné produkty (knižka za poštovné, e-book, video), ktoré slúžia ako ochutnávka a zároveň zber kvalitnejších kontaktov (zákazník bol nútený vydať peniaze, takže si vás zapamätá ľahšie, plus je vyššia pravdepodobnosť, že produkt vôbec otvorí, ako keby vám zanechal len e-mail).

Nasleduje zahrievanie kontaktu vďaka e-mail marketingu do fázy, kedy je zákazník  pripravený nakúpiť.

Predávame (DO)

Zákazník je ochotný nakúpiť a rozhoduje sa, kde to bude – či u vás, alebo konkurencie. V tejto fáze už nepotrebuje ďalšie informácie, ale hľadá to najlepšie riešenie. Teraz je čas na to, aby ste komunikovali prínosy produktu a riešenie jeho problému.

Ak v tejto fáze budete čakať a nebudete aktívne predávať (lebo veď zákazník nakúpi sám), síce nakúpi, ale s veľkou pravdepodobnosťou u aktívnejšej a priebojnejšej konkurencie.

Využívajte naplno automatizáciu => získate kontakt na zákazníka, zahrejete ho premyslenou e-mailovou sekvenciou a na jej konci mu ponúknete platený produkt (službu).

Stratégií, ako predávať, je obrovské množstvo (predpredaj, funnely, akčné zľavy, jednorazové ponuky, upsell, downsell a pod.).

Máte tri možnosti – buď využijete overenú stratégiu niekoho iného, alebo budete testovať samy, čo vám funguje a následne budete túto stratégiu vylepšovať, alebo si vytvoríte vlastnú stratégiu spolu so skúseným mentorom.    

Tip: V tejto fáze viete využiť aj publikum niekoho iného – vaša konkurencia u zákazníka vyvolala potrebu a dodala mu informácie (fázy SEE a THINK) – a vy len túto potrebu naplníte a predáte mu, čo hľadá (napr. cez platenú FB reklamu na look alike publikum alebo v cudzích FB skupinách).

Ak nebudete predávať vy samy, toto isté sa stane vám.

Staráme sa (CARE)

Zákazník sa zmenil na klienta, je spokojný, stáva sa z neho skalný fanúšik a je pripravený nakúpiť opäť.

Existujúca klientská databáza je vaša najsilnejšia „zbraň“ a narobíte sa pri nej najmenej. V tejto fáze sa vytvára zisk, ktorý vám umožňuje strategicky rozvíjať podnikanie.

Ako ju zúročiť? Ponúknete im cielene produkt, ktorý je vytvorený priamo pre nich. Medzitým si udržujte komunikáciu a dlhodobú interakciu prostredníctvom e-mailingu.

Úloha na dnes:

Zamyslite sa nad cestou svojho zákazníka.