U podnikateliek si často všímam taký nešvár. Ceny majú nastavené prinízko alebo naopak privysoko. Buď sa obávajú zvýšenia cien a pritom sú cenovo hlboko pod konkurenciu alebo fakt prestrelili.

Ako správne nastaviť ceny

Pri cenotvorbe vnímam dve roviny – praktickú a mentálnu. Obe by mali byť v súlade  na obe sa pozrieme.

Správnu cenu určujú dva faktory:

#1 Hodnota, ktorú vníma zákazník a do ktorej sa premieta množstvo premenných:

• • Kvalifikácia
  • Skúsenosti
  • Výsledky
  • Konkurenčná výhody
  • Sila značky
  • Prezentácia značky (web, fotky, farby, písmo, štýl komunikácie…)

#2 Schopnosť vypýtať si peniaze a práca s mentálnym nastavením.

Cena, ktorú si vypýtate, s vami musí byť v súlade. Musíte byť presvedčená, že si ju zaslúžite a vaša práca má zodpovedajúcu hodnotu. Ak budete mať dojem, že ste prestrelili, cenu si pred klientami (ani sebou) neobhájite.     

Ak podnikať len začínate, logicky máte ceny nastavené nižšie. Dávajte si pri tom pozor, aby ste ich nenastavili prinízko, lebo si na ne klienti navyknú a o to zložitejšie bude zvýšiť cenu neskôr.

Príliš nízka cena môže byť kontraproduktívna najmä pri službách, ktoré si vyžadujú špecifické znalosti. Jednoducho nebudí dôveru v kvalitu služby.

Dobre si spočítajte všetky náklady a do ceny ich zahrňte. Nezabúdajte, že teraz ste svojím zamestnávateľom vy, takže všetky náklady ako odvody, dovolenku, sporenie na dôchodok, technické vybavenie, prenájom a pod. budete platiť z vlastného vrecka. Plus musíte aj jesť a niekde bývať. 

Počítajte aj s tým, že nebudete mať zaplatené za 8 hodín práce denne. Časť pracovnej doby musíte venovať úradom, účtovníctvu a najmä vlastnému marketingu. 

Kedy a o koľko zvýšiť ceny

Ak máte dojem, že od únavy padáte na hubu, zvyčajne ste správny čas prešvihli a mali by ste to rýchlo napraviť.

Ak svoju prácu robíte naozaj dobre, máte dostatok klientov, investujete do vzdelávania, získavate prax, zdražujte postupne, ale pravidelne.

Ak vás to stresuje, pokojne si presný termín zaznačte do kalendára a zdražujte 1-2 x ročne na pravidelnej báze.

Ako vraví Denise DT, dobre nastavená cena by mala byť najmä v súlade s vami. Spýtajte sa samej seba, aká cena je pre vás v tomto momente v poriadku. Skúste sa so sumou, ktorá vám príde na myseľ pohrať a potom ju o niečo navýšiť. Sledujte svoje pocity. Je možné, že vo vás vyvolá trošku úzkosti, ale napriek tomu budete cítiť, že energeticky zodpovedá vašej hodnote.   

Nezabúdajte, že cena ovplyvňuje aj hodnotu služby v očiach zákazníka. Jednoducho, drahšiu službu vnímajú klienti ako kvalitnejšiu a zvyčajne vďaka tomu z nej majú skutočne vyšší prínos.

Ako zvýšiť ceny v praxi

Ak nemáte stálych klientov, je to jednoduché. Proste cenu zmeníte na webe a vybavené. Ak zvýšite cenu o 5-10%, takmer nikto to nezaregistruje.

Ak sa jedná o vyššie zvýšenie cien, môžete ísť na to formou kampane. Oznámite zvýšenie cien od istého dátumu a necháte potenciálnych klientov nakúpiť si služby za stávajúce ceny. 

Pri stálych klientoch oznámte zdraženie vopred a dajte im 1-3 mesiace na adaptáciu, aby sa so situáciou zmierili, alebo mali šancu nájsť si náhradu.

Psychologický prístup

Ak ste analytický typ a všetko potrebujete skúmať do detailov, možno vám bude vyhovovať táto metóda.

Urobte si prieskum a pozrite sa, aké má ceny konkurencia. Všímajte si dĺžku praxe, kvalitu práce a obsah služieb. Spýtajte sa klientov, akú hodnotu majú pre nich rôzne vlastnosti vašich služieb či produktov. Spýtajte sa ich na minimálnu a maximálnu cenu, ktorú by boli ochotní zaplatiť. 

Ak by ste chceli ísť naozaj do detailov, tento článok od Ilinčeva sa vám bude páčiť: https://www.ilincev.com/38-tipu-jak-zvolit-a-prezentovat-cenu

Kedy ceny znížiť

Ak máte ceny porovnateľné s konkurenciou alebo vyššie, ale nemáte dostatok klientov, je možné, že ceny nemáte nastavené správne.

Dôvodov môže byť viacero – neviete predať hodnotu svojej služby, nemáte správne definovanú cieľovku, nie ste dostatočne vidieť, cenu ste nadhodnotili alebo vám v ponuke chýba služba, ktorá by bola súčasnou cieľovou skupinou naozaj žiadaná. Alebo so svojou cenou nie ste energeticky v súlade (neveríte, že za tú cenu je vaša služba či produkt predajný).

Riešenie je jednoduché – cenu môžete dočasne znížiť alebo pridať novú službu, našitú na potreby cieľovej skupiny.     

Strach zo zdraženia

Bloky máme všetci, je to prirodzené. Spracujeme jeden, príde druhý. Tie finančné vedia byť koťuhy a často si ich nevšimneme, lebo mávajú naozaj racionálne sa tváriace argumenty.

Aké sú tie najtypickejšie?

• Klasický strach, že prídete o zákazníkov.

A ten je zvyčajne iracionálny. Je fakt, že pravdepodobne o pár klientov prídete. Ale nezabúdajte, že na rovnaký zisk vám bude stačiť menej zákaziek a zároveň získate viac voľného času na rozvoj biznisu.

• Nechcem sa stať plátcom DPH.

Tento limit vie skutočný rast vášho podnikania brzdiť roky.

• Nemôžem zarábať viac ako partner.

Nebude za tým skôr strach vstúpiť do vlastnej sily a nedostatočná sebahodnota?

• Moji klienti si nemôžu dovoliť vyššie ceny.

Je niekde napísané, že srdcový klient musí byť chudobný? Je úplne prirodzené, že klientela sa v podnikaní obmieňa a rastie s nami.

• Ešte toľko toho neviem.

Zvyčajne je to imposter syndróm ako vyšitý. Koľko rokov alebo odpracovaných hodín ešte plánujete byť začiatočníčkou?

• Konkurencia je lacnejšia ako ja.

Na trhu vždy bude niekto, kto si vypýta menej ako vy. Takže tým sa trápiť nemusíte.

• Tak za tieto peniaze by som si to nekúpila ani ja.

Aha! Peniaze sú energia a ak chcete, aby prúdila, nesmiete ju blokovať. Musíte nielen prijímať, ale aj dávať.

Pracujte so svojimi strachmi, rozkľúčujte si, aké finančné bloky máte, čo presne vás brzdí. Už ich zvedomnenie je prvým krokom na ceste k úspechu.

Majú vaše  strachy reálny základ? A ako ich viete prekonať?

Peniaze sú energia

Pozrite sa do svojej hlavy. 

Ceníte si samu seba? Ak nie, prečo by si vás mal ceniť niekto iný? Kúpili by ste si svoju službu? Investujete peniaze do cenovo podobných služieb?

Hojnosť si zvyčajne brzdíme samy.

Často robíme pod cenu a keď príde niekto, kto nie je ochotný zaplatiť ani tú, ešte ju znížime a len si tým potvrdíme, že sme asi mali pravdu. Hojnosť si nemanifestujeme, keď príde, nevieme ju prijať (a je jedno, v akej forme).

Ako bude vaše podnikanie rásť, budete sa vyvíjať s ním. S vaším rastom budú rásť aj vaši klienti. Môže byť lákavé zo strachu zostať na nižšej úrovni. Nenechajte sa brzdiť.

Vyberte si, s kým naozaj chcete pracovať, zvýšte svoje ceny a prispôsobte tomu svoju prezentáciu aj marketing tak, aby odrážali a priťahovali vášho nového srdcového klienta.

Ak máte pocit, že neustále priťahujete „low-cost“ klientov, nech robíte čokoľvek, pozrite sa do zrkadla. Oni sú len vaším odrazom. Nepremietate na nich svoje limity?

Predávate aktívne tým, ktorých chcete za svojich srdcových klientov? Ukázali ste im, že máte riešenie, ktorú hľadajú? Predali ste im výhody, ktoré z vašej spolupráce získajú?

A vôbec to nemusí byť na fyzickej úrovni. Často stačí tá energetická. 

Z praxe

Osobne zosúlaďujem obe roviny. Vnímam ceny konkurencie a vývoj trhu, ale aj vlastné pocity. Cenu mením cca 1-4x ročne o 10-20%. Nikdy sa nikto nesťažoval, nikdy neboli následkom nižšie príjmy, vždy len ich zvýšenie.

Ak so súčasnou cenou nie som v súlade, chvíľku počkám, či to nie je len prechodné obdobie ovplyvnené ženským cyklom alebo fázou mesiaca ;). Ak pocit pretrváva, jednoducho ju zvýšim (momentálne som opäť na konci tohto obdobia, takže zvýšenie príde v dohľadnej dobe). Samozrejmosťou je zvyšovanie kvalifikácie, kvality služby a know-how.

Edit: Toto je minulosť, ale pristupujem k tomu podobne aj v súčasnosti:)).   

Čo z toho vyplýva? Nebojte sa zdražiť. Ak to cítite už dlhšie, choďte si prepísať ceny na webe.

Úloha na dnes:

Pozrite sa do seba. Máte nejaké finančné bloky? Skúste odhaliť ich príčinu.

Tuto môžete objaviť svoj finančný archetyp (test je v angličtine): https://s.denisedt.com/smaquiz

Ak by ste si chceli vypočítať svoju hodinovku na základe reálnych výdavkov, môže vám v tom pomôcť táto kalkulačka (je v CZK): https://www.cevelova.cz/hodinova-sazba/